Czym jest sygnał zakupowy w B2B?
Sygnał zakupowy to każde obserwowalne zdarzenie, które zwiększa szansę, że firma potrzebuje tego, co sprzedajesz. Firma, która dopiero powstała, kupuje inaczej niż ta, która działa dziesięć lat. Firma, która ogłasza nabór na stanowisko, rośnie. Firma, która pisze na swojej stronie „poszukujemy dostawcy”, robi dokładnie to, co chciałbyś, żeby robiła.
Sygnał zmienia pytanie. Zamiast „kogo znam?” pytasz „kto dziś ma powód, żeby ze mną porozmawiać?”. Sygnał nie jest jeszcze leadem. To powód, żeby przyjrzeć się firmie uważniej.
Jakie sygnały da się znaleźć w publicznych źródłach w Polsce?
Więcej, niż większość małych firm zakłada, jeśli szuka się w miejscach, które są jawne.
Rejestr CEIDG. Pokazuje nowo zarejestrowane działalności: datę rozpoczęcia, kody PKD, miejscowość. Nowa firma w Twojej branży albo w branży Twojego klienta to pierwszy sygnał. Ograniczenie, o którym warto wiedzieć: CEIDG obejmuje jednoosobowe działalności i wspólników spółek cywilnych. Spółek z o.o. tu nie ma, dla nich potrzebne są inne źródła.
Wyszukiwanie fraz w internecie. Firmy same piszą, czego szukają: „poszukujemy dostawcy”, „zapytanie ofertowe”, „nowa linia produkcyjna”, „rozszerzamy ofertę”. Wyszukiwanie takich fraz, dobranych do branży, wyciąga na wierzch firmy, które mówią o swojej potrzebie publicznie.
Strona samej firmy. To, co firma opublikowała u siebie: nowy produkt, nowy oddział, oferta pracy, nowy certyfikat. Strona potwierdza albo obala to, co podpowiada rejestr lub wyszukiwarka.
Czy sam sygnał wystarczy?
Nie. Sygnał bez dopasowania to szum. Nowa firma rejestruje się każdego dnia, ale większość z nich nigdy nie kupi od Ciebie. Dlatego każdą znalezioną firmę warto sprawdzić względem profilu idealnego klienta: branża, skala, region, to, co sprzedaje. Wynik punktowy z uzasadnieniem pozwala odsiać firmy, które tylko wyglądają na dobrych kandydatów.
Druga zasada: sygnał ma swoje okno. Firma, która dziś szuka dostawcy, za dwa miesiące prawdopodobnie już go ma. Wartość sygnału z czasem spada, więc lista sprzed pół roku to znów tylko lista.
Dlaczego kończyć na szkicu wiadomości, a nie na automatycznej wysyłce?
Bo wysyłka to decyzja, którą warto zostawić człowiekowi. Masowa automatyczna wysyłka pali domenę, z której wysyłasz, i ściąga skargi. Szkic, którego człowiek nie wysłał, nie kosztuje nic, a wiadomość przeczytana i poprawiona przez Ciebie brzmi jak od Ciebie, bo jest od Ciebie.
Kwestie zgód i przepisów o komunikacji elektronicznej zostają po Twojej stronie. To nie jest porada prawna, więc przed wysyłką warto je sprawdzić z prawnikiem.
Jak to wygląda w LeadAgencie?
LeadAgent to narzędzie, którego używam do własnej sprzedaży i do kampanii dla klientów. Jedna kampania przebiega tak:
- Profil klienta. Ustalamy, kto kupuje, a kto nigdy nie kupi.
- Wyszukanie. Szukam firm w rejestrze CEIDG oraz przez wyszukiwanie fraz dobranych do branży, a nie w kupionej bazie.
- Weryfikacja na stronie. Każdą firmę pobieram z jej własnej strony. Jeśli strona nie potwierdza dopasowania, firma wypada z listy.
- Ocena i szkice. Wynik punktowy względem profilu klienta i szkic pierwszej wiadomości tylko dla firm powyżej progu.
- Przekazanie. Dostajesz listę w panelu, eksport do Excela i podsumowanie PDF. Wysyłasz sam.
Przykład, dane fikcyjne: producent opakowań z Wielkopolski, około 40 osób. Ocena 87 na 100. Powód: nowa linia PET opisana na stronie firmy. Szkic: cztery zdania odnoszące się do tej linii.
Przykład, dane fikcyjne. Przycisk „Wysłałem” to Twoja notatka, że wiadomość poszła: system niczego nie wysyła.
Ile kosztuje kampania?
3 000 zł netto za kampanię (20-30 zweryfikowanych firm ze szkicami) albo 2 500 zł miesięcznie przy kampanii co miesiąc. Szczegóły: pozyskiwanie leadów B2B.
